5154
ПРЕДИСЛОВИЕ: О ЧЕМ ТУТ? О МАСЛЕ ИЛИ О ДЕНЬГАХ?!
Подвели итоги III квартала 2019 года. 22 июля 2019 года мы опубликовали пост на просторах социальной сети ВКонтакте. Там мы дали ряд обещаний – посмотрим, сколько из них претворились в жизнь, а сколько задач мы слили. Также поделимся планами на будущее
Оригинал поста – https://vk.cc/9RsAsN
ОБЗОР ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КВАРТАЛА: ВВЕДЕНИЕ
В упомянутой ранее записи мы дали ряд обещаний, которые должны были сдержать перед собой, ЦА и community в целом. Получилось ли это? Давайте узнаем.
«Понятно, что радоваться рано. Многое предстоит сделать в текущем квартале.
Прежде всего:
✓ создать уверенный сайт (продуманный по этапам поведения потребителя landing-page; SEO-оптимизация + директ)
✓ завершить линейку масел (расширение ассортимента; lean customer development)
✓ отладить SMM (итерации по контенту в зависимости от его релевантности; добиться определенных KPI)
✓ показать хорошие показатели прибыли, среднего чека, количества товарных позиций в чеке для эффективного поиска инвесторов.
На 4 этих цели есть порядка 76 дней. Да, это однозначно challenge!»
Я горд тем, что мы закрыли порядка 80% из того, что озвучили. И как жалко, что не 200%. А именно:
1) мы сделали сайт (25%)
2) мы НЕ завершили линейку масел, но выпустили премиум-масло среднего ценового сегмента (1 масло из запланированных 2-ух) (13,5%)
3) показали очень хороший рост в SMM-показателях – VK/Instagram (25%)
4) показали неплохие показатели ПРИБЫЛИ (кол-во тов. позиций; сумма сред.чека и т.д.) (25%)
Суммарно выдав порядка 80%* из запланированных показателей.
*если сложить проценты, то получится больше 80%. Почему у нас меньше? Дело в объективности – процент понижен до его реального рыночного уровня. Так например, в пункте 2 планировалось NPD, как минимум, 2-ух, а-то и 3-ех, новых масел – в итоге создали 1, зато какое… Поэтому в этом пункте хоть мы и указываем – 13,5%, по сути – меньше.
ОБЗОР ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КВАРТАЛА: LANDING PAGE
Как уже говорилось ранее, мы открыли свой landing, который можно глянуть тут.
Опыт в SMM у команды есть, а вот в вопросах директа, SEO, построения сайтов по моделям поведения потребителя, тепловым картам и т.д. – не очень велик, не судите строго! Будем расти.
Сделали следующее:
1) Landing. Просим строго не судить – первый опыт. На Tilda, опираясь на портрет ЦА, сделали одностраничный сайт. Это было несложная работа, которая заняла порядка ~7 дней. И это в контексте массы других задач. Так что на текущей момент – мой совет не платить сотни долларов за написание «лендосов» – пока в этом нет реальной потребности.
2) Cross-platform. Сайт адаптивно открывается как на мобильном устройстве, так и на компьютере. Сделали.
3) .com и сертификат безопасности. Купили домен «.com». Рассчитываем на международную экспансию☺ Сертификаты безопасности, чтобы VK и прочие сайты не ругались.
СДЕЛАЕМ В IV КВАРТАЛЕ:
✓ landing ⟶ полноценный интернет-ресурс UX/UI (полноценный интернет-магазин с прикрученной корзиной и системой оплаты; блог на сайте с интересными статьями; оптимизированная карта перемещений по сайту, SEO, так же будем пробовать ставить «плюшки» типа CallBack API)
ОБЗОР ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КВАРТАЛА: PRODUCT DEV.
«Вот! Вы должны найти эти проблемы. Потом надо выделить на каждую проблему одно растение. Которые мы открыли в результате трудных экспедиций в Сибирь, которое мы вырыли из глубины 18 метров, сквозь вечную мерзлоту. И вот это уникальное растение мы предлагаем для решения вашей проблемы. Мы должны совершить открытие, понимаете? Открытие! Это и есть философия бренда. Вы мне должны предложить уникальную линейку, а не хитаноги какие-то. Линейку на пяти, допустим, растениях. У вас есть список таких растений?»
А.В.Трубников, Natura Siberica
Одно из наших любимых дел – это new product development. Больше того, считается, что на рынке косметики – постоянное появление новых продуктов – это закон сохранения оборота компании. Действительности соответствует. Beardman тоже не хотел отставать. Мы планировали реализовать 2-3 новых позиции масла, которые бы представляли средний ценовой сегмент (~20$ за флакон) и высший (~50$ за флакон).
Сделали следующее:
1) УПАКОВКА. Мы доработали/пофиксили классическую линейку масел за 499 рублей. теперь масло упаковано в фирменную коробку, с инструкцией внутри, которая продается в пакете со всеми POS-материалами: визитки, карты лояльности , магнитики )
2) Beardman Protect + 15 мл. Сделали отличное премиум-масло среднего ценового сегмента. Использовали lean customer development + нейромаркетинг (Фил Барден, Роджер Дули) + ну и щепоточку еврейства, само собой =)
У нас: уменьшение издержек за счет ОПТИМИЗАЦИИ УПАКОВКИ, как следствие, БОЛЕЕ МАРЖИНАЛЬНЫЙ (больше 1000%) продукт. Одновременно с этим, он на ПОРЯДОК ВЫШЕ ПО КАЧЕСТВУ , нежели классическая линейка.
У покупателя: действительно КАЧЕСТВЕННОЕ уходовое масло: себестоимость сырья (именно исходников СЫРЬЯ, не упаковки) выросла. Размер, запах и концепция – создают триггер к ежедневному использованию. С выходом этой позиции – мы действительно стали продавать косметику премиум-класса – и теперь это не только наши слова, но и клиентов.
СДЕЛАЕМ В IV КВАРТАЛЕ:
✓ масла ⟶ завершение линейки (редизайн классического масла за 499 рублей; ряд fix-моментов в новоиспеченном Protect +; завершение товарной линейки маслом премиум-качества за 2999 рублей)
✓ линейка мыл ⟶ development&test (до Нового года ассортимент бутика пополнится 4 видами мыл премиум-качества собственного производства )
✓ кондиционер для бороды ⟶ development&test (до Нового года ассортимент бутика пополнится 1 видом кондиционера для волос премиум-качества собственного производства )
✓ воск для бороды ⟶ development&test (до Нового года ассортимент бутика пополнится 1-4 видами воска для волос премиум-качества собственного производства)
ОБЗОР ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КВАРТАЛА: SMM
Юридически мы зарегистрировались недавно. Сделали ИП.
Тем не менее, существуем уже порядка 1,5 лет. За это время VK – был, есть и, пожалуй, будет – основным источником продаж бутика. Он показывает неплохие KPI, даже если речь идет непосредственно о показателях прибыли. И будет только лучше.
Instagram – до недавнего времени существовал лишь де-юре, но никак не де-факто. Там не только продажами, там и публикациями даже не пахло.
YouTube/Telegram – отсутствовали.
Сделали следующее:
1) ВКОНТАКТЕ (СООБЩЕСТВО):
кол-во постов (наши за квартал/общее по рынку): 0,7 публикаций в день/10 публикаций в день
Er пост (наш за квартал/общий по рынку): 4.5%/1.4%
кол-во просмотров public’а (наше за квартал/общее по рынку за квартал): 514.663 просмотров/3.881.548 просмотров
330+ новых подписчиков (↑ 2700%)
1.9к просмотры товаров (↑ 3367%)
P.S.: не зря ранее упоминалось, что бутик существует порядка 1,5-ра лет. Ровно 365 дней из этого времени – магазин находился в патовой рыночной ситуации, так как CEO находился в армии… соответственно, надо делать очень большую поправку на то, что такой рост статистики обеспечен его полным отсутствием в течение года.
ОБЗОР ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КВАРТАЛА: SMM
2) INSTAGRAM.
РАНЬШЕ – не продавал вообще, 3 публикации, 27 подписчиков, 0 посещений. ИТОГИ КВАРТАЛА – продажи есть, хоть пока и небольшие. 138 публикаций, 353 подписчика, 87 посещений в день (600+ в неделю)
Двигали само собой – контентом. Сначала пытались подключить mass-following (что видно по количеству людей, на которых мы подписаны) , но это легкий способ улететь в «теневой бан». Что с нами и случилось. Перестали работать так – бан сняли.
Поэтому остановились на рекламе у блогеров внутри сети.
3)YOUTUBE/TELEGRAM-канал. Сейчас бренд присутствует в этих соц.сетях, хоть и не очень активен. Важно следующее: TG – одно из 3 ключевых направлений в развитии SMM на квартал. Перспективность мессенджера очевидна, в том числе – и коммерческая, а Павлу Валерьевичу – безмерный почет.
СДЕЛАЕМ В IV КВАРТАЛЕ:
✓ ВК ⟶ повышение плановых KPI. (будет кол-во постов: 2 или более поста/день; Er-пост: 8%; кол-во просмотров public’а: 1.000.000 и более; 3322+ новых подписчиков; 3.0к просмотры товаров)
ВК ⟶ создание и подключение автобота. (на текущей момент – в 90% случаев – бутик ответит Вам на личное сообщение в течение 5 минут. Можете проверить. Это достигается тем, что большую часть времени непосредственно CEO занимается проверкой сообщений. Надо автоматизировать этот процесс, сохраняя показатель «время ответа». Идеальное решение – автобот, который периодически будет проверяться оператором. Реализуем.)
ВК ⟶ таргетинг и его последующие итерации. (50% трафика сейчас приходит с сторонних сайтов – конкретнее, реклама на YouTube у лидеров мнений. Возможно, именно отсутствие более дешевого lead’а, найденного непосредственно внутри социальной сети, и не дает нашему сообществу стать совсем «взрывным» по продажам. Будет тестировать и проводить пробные рекламные кампании.)
✓ Instagram ⟶ итерация концепции (хотим прийти к похожему визуальному оформлению: @etozema; стильно и концептуально, если оформить это должным образом в косметике – эффект будет великолепный
✓ YOUTUBE/TELEGRAM ⟶ YOUTUBE – пока на hold’е. (к сожалению, несмотря на всю перспективность, все заметили, что порог входа на «ТыТрубе» заметно повысился последние пару лет. Безусловно, все можно сделать вирусно и без бюджета, но мы пока так не можем.)
✓ YOUTUBE/TELEGRAM ⟶ TELEGRAM – диверсификация. (отдельно будет развиваться и достигнет 1.500 подписчиков Телеграм-канал: @beardman_best; отдельно – автобот с возможностью полноценного магазина и чата: @beardman_autobot)
ОБЗОР ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КВАРТАЛА: ОСНОВНЫЕ КPI
«Бывают люди, которые существуют как сухое дерево: сколько его ни поливай, плодов оно все равно не даст»
Е.А.Черняк, Global Spirits
Сделали следующее:
1) ОБОРОТ. За 90 дней оборот увеличился в 3.6 раза
2) СРЕДНИЙ ЧЕК. Вырос на 205 рублей
3) КОЛ-ВО ТОВ-ЫХ ПОЗИЦИЙ В ЧЕКЕ. Выросло на 0.2
4) % ЛОЯЛЬНОСТИ. Упал на 3,5%
СДЕЛАЕМ В IV КВАРТАЛЕ:
✓ ОБОРОТ ⟶ сохранить текущий рост (занявшись фундаментальными бизнес-процессами – удалось неплохо так повысить общий profit от магазина. Будем продолжать!)
✓ СРЕДНИЙ ЧЕК ⟶ увеличить на 300 рублей (дойти до 19$)
✓ КОЛ-ВО ТОВ-ЫХ ПОЗИЦИЙ В ЧЕКЕ ⟶ увеличить на 0.2
✓ % ЛОЯЛЬНОСТИ ⟶ «задержать» на текущем уровне (показатель «повторных продаж» упал , так как выросло общее кол-во клиентов, а программы лояльности/SMS/Email-маркетинг – у нас пока объективно слабоваты)
8 мин
