0Подвели итоги III квартала 2019 года. 22 июля 2019 года мы опубликовали пост на просторах социальной сети ВКонтакте. Там мы дали ряд обещаний – посмотрим, сколько из них претворились в жизнь, а сколько задач мы слили. Также поделимся планами на будущее
Оригинал поста – https://vk.cc/9RsAsN
В упомянутой ранее записи мы дали ряд обещаний, которые должны были сдержать перед собой, ЦА и community в целом. Получилось ли это? Давайте узнаем.
«Понятно, что радоваться рано. Многое предстоит сделать в текущем квартале.
Прежде всего:
✓ создать уверенный сайт (продуманный по этапам поведения потребителя landing-page; SEO-оптимизация + директ)
✓ завершить линейку масел (расширение ассортимента; lean customer development)
✓ отладить SMM (итерации по контенту в зависимости от его релевантности; добиться определенных KPI)
✓ показать хорошие показатели прибыли, среднего чека, количества товарных позиций в чеке для эффективного поиска инвесторов.
На 4 этих цели есть порядка 76 дней. Да, это однозначно challenge!»
Я горд тем, что мы закрыли порядка 80% из того, что озвучили. И как жалко, что не 200%. А именно:
1) мы сделали сайт (25%)
2) мы НЕ завершили линейку масел, но выпустили премиум-масло среднего ценового сегмента (1 масло из запланированных 2-ух) (13,5%)
3) показали очень хороший рост в SMM-показателях – VK/Instagram (25%)
4) показали неплохие показатели ПРИБЫЛИ (кол-во тов. позиций; сумма сред.чека и т.д.) (25%)
Суммарно выдав порядка 80%* из запланированных показателей.
*если сложить проценты, то получится больше 80%. Почему у нас меньше? Дело в объективности – процент понижен до его реального рыночного уровня. Так например, в пункте 2 планировалось NPD, как минимум, 2-ух, а-то и 3-ех, новых масел – в итоге создали 1, зато какое… Поэтому в этом пункте хоть мы и указываем – 13,5%, по сути – меньше.
Как уже говорилось ранее, мы открыли свой landing, который можно глянуть тут.
Опыт в SMM у команды есть, а вот в вопросах директа, SEO, построения сайтов по моделям поведения потребителя, тепловым картам и т.д. – не очень велик, не судите строго! Будем расти.
Сделали следующее:
1) Landing. Просим строго не судить – первый опыт. На Tilda, опираясь на портрет ЦА, сделали одностраничный сайт. Это было несложная работа, которая заняла порядка ~7 дней. И это в контексте массы других задач. Так что на текущей момент – мой совет не платить сотни долларов за написание «лендосов» – пока в этом нет реальной потребности.
2) Cross-platform. Сайт адаптивно открывается как на мобильном устройстве, так и на компьютере. Сделали.
3) .com и сертификат безопасности. Купили домен «.com». Рассчитываем на международную экспансию☺ Сертификаты безопасности, чтобы VK и прочие сайты не ругались.
СДЕЛАЕМ В IV КВАРТАЛЕ:
✓ landing ⟶ полноценный интернет-ресурс UX/UI (полноценный интернет-магазин с прикрученной корзиной и системой оплаты; блог на сайте с интересными статьями; оптимизированная карта перемещений по сайту, SEO, так же будем пробовать ставить «плюшки» типа CallBack API)
«Вот! Вы должны найти эти проблемы. Потом надо выделить на каждую проблему одно растение. Которые мы открыли в результате трудных экспедиций в Сибирь, которое мы вырыли из глубины 18 метров, сквозь вечную мерзлоту. И вот это уникальное растение мы предлагаем для решения вашей проблемы. Мы должны совершить открытие, понимаете? Открытие! Это и есть философия бренда. Вы мне должны предложить уникальную линейку, а не хитаноги какие-то. Линейку на пяти, допустим, растениях. У вас есть список таких растений?»
А.В.Трубников, Natura Siberica
Одно из наших любимых дел – это new product development. Больше того, считается, что на рынке косметики – постоянное появление новых продуктов – это закон сохранения оборота компании. Действительности соответствует. Beardman тоже не хотел отставать. Мы планировали реализовать 2-3 новых позиции масла, которые бы представляли средний ценовой сегмент (~20$ за флакон) и высший (~50$ за флакон).
Сделали следующее:
1) УПАКОВКА. Мы доработали/пофиксили классическую линейку масел за 499 рублей. теперь масло упаковано в фирменную коробку, с инструкцией внутри, которая продается в пакете со всеми POS-материалами: визитки, карты лояльности , магнитики )
2) Beardman Protect + 15 мл. Сделали отличное премиум-масло среднего ценового сегмента. Использовали lean customer development + нейромаркетинг (Фил Барден, Роджер Дули) + ну и щепоточку еврейства, само собой =)
У нас: уменьшение издержек за счет ОПТИМИЗАЦИИ УПАКОВКИ, как следствие, БОЛЕЕ МАРЖИНАЛЬНЫЙ (больше 1000%) продукт. Одновременно с этим, он на ПОРЯДОК ВЫШЕ ПО КАЧЕСТВУ , нежели классическая линейка.
У покупателя: действительно КАЧЕСТВЕННОЕ уходовое масло: себестоимость сырья (именно исходников СЫРЬЯ, не упаковки) выросла. Размер, запах и концепция – создают триггер к ежедневному использованию. С выходом этой позиции – мы действительно стали продавать косметику премиум-класса – и теперь это не только наши слова, но и клиентов.
СДЕЛАЕМ В IV КВАРТАЛЕ:
✓ масла ⟶ завершение линейки (редизайн классического масла за 499 рублей; ряд fix-моментов в новоиспеченном Protect +; завершение товарной линейки маслом премиум-качества за 2999 рублей)
✓ линейка мыл ⟶ development&test (до Нового года ассортимент бутика пополнится 4 видами мыл премиум-качества собственного производства )
✓ кондиционер для бороды ⟶ development&test (до Нового года ассортимент бутика пополнится 1 видом кондиционера для волос премиум-качества собственного производства )
✓ воск для бороды ⟶ development&test (до Нового года ассортимент бутика пополнится 1-4 видами воска для волос премиум-качества собственного производства)
Юридически мы зарегистрировались недавно. Сделали ИП.
Тем не менее, существуем уже порядка 1,5 лет. За это время VK – был, есть и, пожалуй, будет – основным источником продаж бутика. Он показывает неплохие KPI, даже если речь идет непосредственно о показателях прибыли. И будет только лучше.
Instagram – до недавнего времени существовал лишь де-юре, но никак не де-факто. Там не только продажами, там и публикациями даже не пахло.
YouTube/Telegram – отсутствовали.
Сделали следующее:
1) ВКОНТАКТЕ (СООБЩЕСТВО):
кол-во постов (наши за квартал/общее по рынку): 0,7 публикаций в день/10 публикаций в день
Er пост (наш за квартал/общий по рынку): 4.5%/1.4%
кол-во просмотров public’а (наше за квартал/общее по рынку за квартал): 514.663 просмотров/3.881.548 просмотров
330+ новых подписчиков (↑ 2700%)
1.9к просмотры товаров (↑ 3367%)
P.S.: не зря ранее упоминалось, что бутик существует порядка 1,5-ра лет. Ровно 365 дней из этого времени – магазин находился в патовой рыночной ситуации, так как CEO находился в армии… соответственно, надо делать очень большую поправку на то, что такой рост статистики обеспечен его полным отсутствием в течение года.
2) INSTAGRAM.
РАНЬШЕ – не продавал вообще, 3 публикации, 27 подписчиков, 0 посещений. ИТОГИ КВАРТАЛА – продажи есть, хоть пока и небольшие. 138 публикаций, 353 подписчика, 87 посещений в день (600+ в неделю)
Двигали само собой – контентом. Сначала пытались подключить mass-following (что видно по количеству людей, на которых мы подписаны) , но это легкий способ улететь в «теневой бан». Что с нами и случилось. Перестали работать так – бан сняли.
Поэтому остановились на рекламе у блогеров внутри сети.
3)YOUTUBE/TELEGRAM-канал. Сейчас бренд присутствует в этих соц.сетях, хоть и не очень активен. Важно следующее: TG – одно из 3 ключевых направлений в развитии SMM на квартал. Перспективность мессенджера очевидна, в том числе – и коммерческая, а Павлу Валерьевичу – безмерный почет.
СДЕЛАЕМ В IV КВАРТАЛЕ:
✓ ВК ⟶ повышение плановых KPI. (будет кол-во постов: 2 или более поста/день; Er-пост: 8%; кол-во просмотров public’а: 1.000.000 и более; 3322+ новых подписчиков; 3.0к просмотры товаров)
ВК ⟶ создание и подключение автобота. (на текущей момент – в 90% случаев – бутик ответит Вам на личное сообщение в течение 5 минут. Можете проверить. Это достигается тем, что большую часть времени непосредственно CEO занимается проверкой сообщений. Надо автоматизировать этот процесс, сохраняя показатель «время ответа». Идеальное решение – автобот, который периодически будет проверяться оператором. Реализуем.)
ВК ⟶ таргетинг и его последующие итерации. (50% трафика сейчас приходит с сторонних сайтов – конкретнее, реклама на YouTube у лидеров мнений. Возможно, именно отсутствие более дешевого lead’а, найденного непосредственно внутри социальной сети, и не дает нашему сообществу стать совсем «взрывным» по продажам. Будет тестировать и проводить пробные рекламные кампании.)
✓ Instagram ⟶ итерация концепции (хотим прийти к похожему визуальному оформлению: @etozema; стильно и концептуально, если оформить это должным образом в косметике – эффект будет великолепный
✓ YOUTUBE/TELEGRAM ⟶ YOUTUBE – пока на hold’е. (к сожалению, несмотря на всю перспективность, все заметили, что порог входа на «ТыТрубе» заметно повысился последние пару лет. Безусловно, все можно сделать вирусно и без бюджета, но мы пока так не можем.)
✓ YOUTUBE/TELEGRAM ⟶ TELEGRAM – диверсификация. (отдельно будет развиваться и достигнет 1.500 подписчиков Телеграм-канал: @beardman_best; отдельно – автобот с возможностью полноценного магазина и чата: @beardman_autobot)
«Бывают люди, которые существуют как сухое дерево: сколько его ни поливай, плодов оно все равно не даст»
Е.А.Черняк, Global Spirits
Сделали следующее:
1) ОБОРОТ. За 90 дней оборот увеличился в 3.6 раза
2) СРЕДНИЙ ЧЕК. Вырос на 205 рублей
3) КОЛ-ВО ТОВ-ЫХ ПОЗИЦИЙ В ЧЕКЕ. Выросло на 0.2
4) % ЛОЯЛЬНОСТИ. Упал на 3,5%
СДЕЛАЕМ В IV КВАРТАЛЕ:
✓ ОБОРОТ ⟶ сохранить текущий рост (занявшись фундаментальными бизнес-процессами – удалось неплохо так повысить общий profit от магазина. Будем продолжать!)
✓ СРЕДНИЙ ЧЕК ⟶ увеличить на 300 рублей (дойти до 19$)
✓ КОЛ-ВО ТОВ-ЫХ ПОЗИЦИЙ В ЧЕКЕ ⟶ увеличить на 0.2
✓ % ЛОЯЛЬНОСТИ ⟶ «задержать» на текущем уровне (показатель «повторных продаж» упал , так как выросло общее кол-во клиентов, а программы лояльности/SMS/Email-маркетинг – у нас пока объективно слабоваты)